Теория влияния ⇐ Васина Википедия

[wiki_en]

'''Теория влияния''' — это раздел социальной психологии, изучающий процессы, с помощью которых отдельные лица или группы влияют на отношения, убеждения и поведение других людей. Он охватывает несколько областей, включая коммуникативные исследования, маркетинг, политологию и организационное поведение. Теория исследует механизмы, посредством которых социальное давление, убеждение и динамика власти формируют человеческое поведение, предлагая понимание того, как влияние работает как в межличностных отношениях, так и в социальном контексте.

== Исторические основы ==
Изучение влияния уходит корнями в социальную психологию, где ранние эксперименты были сосредоточены на конформизме, послушании и авторитете. Эксперименты Соломона Аша по конформности показали, что люди часто приводят свои суждения в соответствие с групповым консенсусом, даже если это противоречит их собственному восприятию.
== Влияние социальных сетей ==
Развитие социальных сетей усилило социальное влияние: алгоритмы формируют контент, который укрепляет существующие убеждения и создает эхо-камеры. Влиятельные лица в социальных сетях часто используют такие принципы, как социальное доказательство и стремление убедить аудиторию, в то время как принцип дефицита используется для продвижения срочности посредством «предложений с ограниченным сроком действия» и эксклюзивного контента.
== Искусственный интеллект и убеждение ==
Исследования искусственного интеллекта, в частности больших языковых моделей (LLM), показали, как системы, управляемые ИИ, могут адаптировать убедительные сообщения на основе индивидуальных предпочтений, вызывая этические опасения по поводу манипуляций и конфиденциальности. Системы искусственного интеллекта могут использовать методы влияния, чтобы тонко убеждать пользователей в политических кампаниях, маркетинге и даже при принятии личных решений.

Бай и др. демонстрируют, что сообщения, генерируемые LLM (модели OpenAI GPT-3 и GPT-3.5), могут эффективно убеждать людей по различным политическим вопросам, включая крайне поляризованные темы, такие как запрет на боевое оружие, налоги на выбросы углерода и программы оплачиваемого отпуска по уходу за ребенком. Исследование показывает, что сообщения, созданные LLM, были столь же убедительными, как и сообщения, созданные людьми, что подчеркивает потенциал ИИ влиять на политические взгляды.

Бертелл и Вудсайд исследуют, как системы искусственного интеллекта, в том числе LLM, могут качественно изменить человеческие отношения и взгляды на убеждение. В нем обсуждается изменение баланса силы убеждения, позволяющее применять персонализированное убеждение в больших масштабах, а также потенциал ИИ для поддержки кампаний по дезинформации. Авторы предупреждают, что вездесущие и весьма убедительные системы искусственного интеллекта могут существенно изменить нашу информационную среду, способствуя потере человеческого контроля над нашим будущим.
Исследование, опубликованное в журнале Nature Human Behaviour|Nature Human Behavior, показало, что искусственный интеллект, особенно большие языковые модели, такие как GPT-4 от OpenAI, могут быть более убедительными, чем люди, в онлайн-дебатах. Исследование показывает, что когда ИИ имеет доступ к минимальной демографической информации о своем партнере по дебатам, он может адаптировать свои аргументы, чтобы они были более убедительными, вызывая обеспокоенность по поводу возможности ИИ манипулировать общественным мнением посредством персонализированных повествований.
Сабур и др. исследуют, как системы искусственного интеллекта могут использовать когнитивные предубеждения и эмоциональную уязвимость пользователей, чтобы направлять их к конкретным результатам. Исследование показало, что участники, взаимодействующие с манипулятивными агентами ИИ, с большей вероятностью будут принимать вредные решения по сравнению с теми, кто взаимодействует с нейтральными агентами, что подчеркивает этические проблемы, связанные с убеждением, основанным на ИИ.
== Культурные различия в убеждениях ==
Исследования показали, что методы убеждения различаются в зависимости от культуры. В коллективистских культурах аффективные призывы (эмоции) более эффективны, тогда как в индивидуалистических культурах когнитивные призывы (факты и логика) имеют тенденцию давать лучшие результаты. Понимание культурных различий имеет важное значение при применении стратегий влияния в различных глобальных контекстах.
=== Соответствие и устойчивость ===
Недавние исследования углубились в изучение того, когда люди сопротивляются социальному влиянию, и показали, что такие факторы, как личные ценности, воспринимаемый авторитет и групповая сплоченность, могут смягчить конформизм. Хотя конформизм является мощной социальной силой, при определенных условиях люди могут активно сопротивляться этому влиянию.
== Механизмы воздействия ==
Механизмы влияния относятся к основным психологическим и социальным процессам, которые заставляют людей менять свое отношение, убеждения и поведение. Эти механизмы имеют решающее значение для понимания того, как влияние действует в различных условиях, от маркетинга до межличностных отношений. Ниже приведены ключевые механизмы, объясняющие, как осуществляется влияние:

=== Когнитивные механизмы воздействия ===

==== Убеждение ====
Убеждение — это основной когнитивный механизм, с помощью которого люди меняют свое отношение или убеждения посредством общения. Модель вероятности разработки (ELM)
==== Центральный маршрут ====
Убеждение по центральному пути происходит, когда люди активно взаимодействуют с содержанием сообщения, что приводит к более глубоким и устойчивым изменениям отношения. Этот путь эффективен, когда аудитория мотивирована и способна внимательно оценить представленные аргументы.

==== Периферийный маршрут ====
Периферийный путь включает поверхностные сигналы (например, привлекательность или авторитет говорящего), которые приводят к временным изменениям в отношении. Этот маршрут часто используется, когда людям не хватает мотивации или способности глубоко обрабатывать информацию.

==== Социальное доказательство ====
Одним из ключевых механизмов убеждения является социальное доказательство, когда люди обращаются к другим за руководством своего поведения, особенно в неопределенных или двусмысленных ситуациях. Это часто используется в маркетинге и рекламе, где отзывы потребителей или отзывы используются для влияния на решения о покупке.
=== Механизмы социального влияния ===

==== Соответствие ====
Конформность — это процесс, посредством которого люди меняют свое поведение, чтобы оно соответствовало групповым нормам или ожиданиям других. Этот механизм особенно силен, когда индивиды мотивированы желанием быть принятыми группой или избежать социального неприятия (Asch, 1951).

==== Соответствие ====
Соблюдение требований происходит, когда люди меняют свое поведение в ответ на прямой запрос. Такие методы, как «нога в дверь» (Freedman & Fraser, 1966) и «дверь в лицо» (Cialdini, 1975), используют преимущества механизмов приверженности и последовательности, повышая вероятность того, что люди с большей вероятностью будут выполнять более крупные запросы после первоначальных более мелких.

==== Послушание ====
Послушание — это форма социального влияния, при которой люди следуют инструкциям или приказам авторитетных лиц, часто не подвергая их сомнению. Исследование Милгрэма (1963) продемонстрировало, что люди подчиняются авторитетным лицам, даже когда их просят совершить действия, противоречащие их моральным убеждениям.

=== Механизмы, основанные на силе ===
Власть является центральным понятием теории влияния, и люди часто оказывают влияние в зависимости от своего положения в социальной иерархии. Френч и Рэйвен (1959) выделили пять типов власти:

==== Законная власть ====
Получено из формальной властной должности, например, менеджера или государственного чиновника. Люди выполняют просьбы власть имущих, потому что признают свое право предъявлять требования.

==== Экспертная сила ====
Происходит из предполагаемого опыта или специальных знаний человека. Эта форма власти распространена в технических областях, где люди полагаются на экспертов по конкретным вопросам.

==== Референтная мощность ====
Основано на восхищении или идентификации с человеком. Люди склонны выполнять просьбы людей, которыми они восхищаются или которым хотят подражать.

==== Принудительная власть ====
Возможность налагать негативные последствия за несоблюдение требований, такие как наказание или социальная изоляция. Эта форма власти часто используется в авторитарных системах или в жестоких отношениях.

=== Сила награды ===
Возможность предлагать вознаграждения за соблюдение требований, такие как бонусы, продвижение по службе или общественное признание. Власть вознаграждения обычно используется как в организационных условиях, так и в личных отношениях (French & Raven, 1959).

=== Эмоциональные механизмы воздействия ===
Эмоции являются мощной движущей силой влияния, особенно в убедительной коммуникации. Эмоциональные призывы используются, чтобы вызвать страх, вину или сочувствие, чтобы повлиять на поведение:

==== Призывы к страху ====
Страх часто используется в кампаниях общественного здравоохранения, чтобы побудить людей к поведению, которое снижает предполагаемые риски (например, кампании по борьбе с курением, кампании вакцинации). Однако чрезмерный страх может привести к избеганию, а не к подчинению, поэтому его следует использовать осторожно (Witte & Allen, 2000).

==== Апелляция о признании вины ====
Вина часто используется в благотворительных пожертвованиях и просоциальных кампаниях. Когда люди чувствуют вину за бездействие, они часто мотивированы выполнять просьбы, например, жертвовать деньги на благотворительность или заниматься волонтерством (Сейранян и др., 2023).

=== Поведенческие механизмы воздействия ===
Поведенческие механизмы, такие как подкрепление и наказание, основаны на принципах оперантного обусловливания (Скиннер, 1953). Эти механизмы формируют будущее поведение, связывая определенное поведение с вознаграждением или негативными последствиями:

=== Положительное подкрепление ===
Это происходит, когда за желаемым поведением следует вознаграждение, что увеличивает вероятность повторения такого поведения.

Негативное подкрепление

Негативное подкрепление предполагает устранение неприятного стимула при возникновении желаемого поведения. Это также увеличивает вероятность повторения такого поведения.

==== Наказание ====
Наказание используется для уменьшения случаев нежелательного поведения путем применения негативных последствий, таких как штрафы, выговоры или социальная изоляция.

=== Опосредующие механизмы: когнитивный диссонанс ===
Когнитивный диссонанс (Фестингер, 1957) — это важнейший психологический механизм, который мотивирует людей уменьшить дискомфорт, вызванный противоречивыми убеждениями или поведением. Когда люди испытывают когнитивный диссонанс, они вынуждены согласовывать свое отношение с действиями, чтобы снять напряжение. Например, люди, которые курят, несмотря на то, что знают о рисках для здоровья, могут либо изменить свое поведение (бросить курить), либо изменить свои убеждения (преуменьшить риски), чтобы уменьшить диссонанс.



Подробнее: https://en.wikipedia.org/wiki/Influence_theory